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入驻外卖平台后的日子不好过?学会3招,教你保护自己的利润

上传时间:2018-04-25

  在各大平台疯狂烧钱的发酵下,外卖这种就餐方式逐渐成为社会习惯。


  可是,资本方不是慈善家,补贴的红利期逐渐远去,许多之前盆满钵满的商家发现自己,越来越边缘化了。


  “外卖不挣钱”、“赔本赚吆喝”、“利润都让平台扣没了”一阵一阵的哀嚎声,不绝于耳,市场竞争就是这么残酷,那商家们到底应该怎么保护好自己的利润呢?

  

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  失败的人找理由,成功的人找方法,在外卖进入下半场后,“一招鲜吃遍天”的老套路已经失灵了,适应市场竞争的唯一捷径,就是找到问题,找到方法。


  为了更实效地服务到各位粉丝,头条君专门请教洪七公,循序渐进地梳理了3个方面,由表及里,教大家如何保护自己的奶酪。


  在竞争愈加白热化的今天,外卖拼的是整体运营体系的竞争,绝不是野路子玩得遛的。


  从前,做什么菜,上多少,摆几张桌子,都是大厨说了算,前厅都给店小二,毕竟堂食讲的就是一个“体验”,客人高兴了,你自然也有钱挣。


  如今,互联网渗透生活的方方面面,任何消费行为都或多或少在网络里留下痕迹,收集、归类、总结和分析,就是大数据的形成过程。


  市场潮流和风向,不是老板说了算。


  外卖市场里,太过公开透明,不相信情怀和直觉,用“我觉得”来选择外卖菜品,就是外卖商家不赚钱的第一个原因。


  以转型中的传统餐饮代表,金百万为例,旗下有个10人团队,负责大数据综合输出,直白来讲就是搜集、整理、分析行业大数据和各家经营数据,自家的、竞对的、全国的、各地的、行业的、关联行业的,照单全收。


  毫不夸张地说,这个数据小组,在金百万的产品选择、产品迭代、产品升级、促销方案、竞争策略等多个方面给予了巨大的关键支持。


  那么,外卖商家应当如何用数据指导产品选择呢?


  可从2个方向考虑:


  1) 从主流外卖平台寻找主流外卖产品。


  把你店铺周边三公里的所有同类、同价位的优秀商家的产品数据和评价数据全部统计下来,分门别类地列出对比表格,输出统计结果,择优而入。

  

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  2) 从到店引流的O2O平台寻找外卖的增量产品。


  (详情请看《“不一样”和“很值钱”(下)》)?


  要寻找线下的存量产品,卖啥要看数据,千万别自己臆想出来一个单品,线下都没有验证过,就想在外卖上打爆,风险太大。


  为啥有的店满30减5都亏本,有的店满30减20还能赚?


  东北快餐连锁品牌“酷卤金汤卤肉饭”,外卖产品的毛利率在63-67%,最低也有55%;其他基础成本和其他商家相比,也没什么出入,销量排到了市里各大商圈的前列,没毛病。

  

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  可这没毛病,也成了创始人李洪涛的“心病”了。


  原来,店铺设置了一个满30减15的活动,本来没啥,关键是店铺的套餐价格,两两相加,正好在30-32元之间,也就是说,15、16块就够两个人吃了,能不赔吗?


  找到问题后,解决方法就顺水推舟了。


  只需把毛利偏低的套餐产品设置为折扣款,不与满减同享,或者直接调价格,让享受满减的套餐价格组合后,都不低于35元,就可以销量与利润双丰收了。


  商家们心底始终要有根弦:促销这玩意,从来都只能是吆喝,最大的目的就是引流。


  如果你把促销真当成打折让利,那就真的是吐血回馈,无偿报答国家了。


  很多店铺把堂食的菜品和价格原样照搬到网上,结果连满30减5都做不起,一共才10%不到的净利润,减5就是减去16.7%,肯定吃力不讨好啊,况且,减五块的力度,和人家的大额满减,真的没法比。

  

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  把促销真的当促销一定亏本,真正的高利品牌,从来都不是靠低价去赢得用户,而是要让顾客觉得“物超所值,买到就是赚到”。


  既然促销是吆喝,那么自然是吆喝越响、花样越多,效果就越好;


  同样对应在外卖店铺上,就是你的促销手段越丰富、促销力度越给力,自然效果就会好。


  用户真正的关注点,永远不是你标价多少钱,而是本来他得付100,结果只花了50,感觉用了最少的钱,买了最好的东西。


  问题来了:打折谁不会啊,关键是你的产品得是外卖专供款,它是你利润的源头。


  比如说,堂食的场景是三两好友聚餐,家人团圆,上菜的份量、摆盘自然要求美观、大气,或精致,但是外卖就不一样了,有些菜可能是堂食的人气款,外卖却不尽然。


  未必是它不好,而是你没放好位置。


  很多粤菜馆都会有“白切鸡”这道招牌,上盘的时候,金灿的表皮和白嫩的鸡肉,“无鸡不成宴”,它几乎成了广东菜的领头羊。


  头条君有位朋友,也是做粤菜的,白切鸡也是他们家的主打招牌,本来想着放外卖,扩大辐射面积,没想到线下的明星在线上坐了冷板凳。


  后来一看才知道,生搬硬套,明星都成了流星。让他改还觉得委屈,“好好的半只鸡被你弄成这样,再也不正宗了。”

  

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  不是一成不变是正宗,真正的好产品,是在时间洪流中依旧不倒不垮,受市场欢迎,被人们所喜爱的,才是正宗。


  一顿说教后,朋友把白切鸡拆开,名字也变了,“秘制小份白切鸡”,不卖堂食,只在平台出售,定价后也参与了折扣。


  不到一个月,店铺销量就翻了一倍,毛利润再增加30%,白切鸡直接成了销量第一的爆款,好评率爆表。


  降规格、改名字,调价格,甚至混搭地区国界,虽然渠道专供款在商业领域早已是司空见惯的招数,但在外卖领域同样能起到立竿见影的效果。


  你看,这么一些些改动,外卖老板们的利润,不就妥妥地,进保险箱了吗?